Qué es el CAC
El CAC (coste de adquisición de clientes, en inglés customer acquisition cost) es lo que te cuesta, de media, conseguir cada cliente nuevo. Incluye todo lo que gastas para atraer y convencer a los clientes: publicidad, herramientas de marketing, comisiones y sueldos del equipo comercial, agencias, eventos…
Es una de las métricas clave de cualquier negocio, sobre todo en tiendas online, empresas de software por suscripción (SaaS) y servicios con clientes recurrentes, porque te dice cuánto puedes permitirte gastar para crecer.
Fórmula del CAC
CAC = (gasto en marketing + gasto en ventas) ÷ clientes nuevos
Ejemplo: en un trimestre gastas 4.000 € en marketing y 2.000 € en ventas, y consigues 50 clientes nuevos. CAC = 6.000 ÷ 50 = 120 € por cliente.
Usa siempre el mismo periodo para los gastos y los clientes: un mes, un trimestre o un año.
Cómo usar la calculadora de CAC
- Escribe el gasto en marketing del periodo (anuncios, contenidos, herramientas, agencia).
- Si tienes equipo comercial, añade el gasto en ventas (sueldos, comisiones, CRM).
- Escribe cuántos clientes nuevos conseguiste en ese periodo.
- Si cobras cada mes, añade el ingreso mensual por cliente y tu margen bruto para ver en cuántos meses recuperas el CAC.
Periodo de recuperación del CAC
El periodo de recuperación (CAC payback) indica cuántos meses tarda un cliente en devolver lo que costó conseguirlo, con el margen que deja cada mes:
Meses de recuperación = CAC ÷ (ingreso mensual por cliente × margen bruto)
Ejemplo: con un CAC de 120 €, un ingreso de 30 € al mes por cliente y un margen del 60 %, cada cliente deja 18 € al mes. Recuperas el CAC en 120 ÷ 18 = 6,7 meses.
Cuanto más corto es el periodo de recuperación, antes puedes reinvertir el dinero en conseguir más clientes. Si los clientes se marchan antes de recuperar su CAC, el negocio pierde dinero con cada venta.
CAC y LTV: la relación que importa
El CAC por sí solo no dice si es caro o barato. Hay que compararlo con lo que deja un cliente durante toda su relación con la empresa, el LTV. Una referencia muy usada es que el LTV sea al menos tres veces el CAC (ratio 3 : 1). Por debajo de 1 : 1, cada cliente cuesta más de lo que aporta.
Qué incluir en el CAC
- Publicidad: anuncios en buscadores, redes sociales, prensa, radio.
- Personas: sueldos o la parte del sueldo del equipo de marketing y ventas dedicada a captar clientes.
- Herramientas: CRM, email marketing, analítica, diseño.
- Servicios externos: agencias, freelancers, afiliados, comisiones.
Si solo incluyes la publicidad, obtienes un «CAC de pago» útil para comparar canales, pero más bajo que el coste real.
Cómo reducir el CAC
- Mejora la tasa de conversión de tu web y de tu proceso de venta.
- Invierte más en los canales con menor coste por cliente y recorta los que no funcionan.
- Aprovecha canales de bajo coste: posicionamiento en buscadores, recomendaciones y programas de referidos.
- Revisa el ROAS de cada campaña de pago.
Aviso y fuentes
Los resultados dependen de los datos que escribas y son orientativos: sirven para analizar y comparar, pero no son asesoramiento financiero ni garantizan resultados. Los umbrales de referencia que se citan (como un ratio LTV:CAC de 3 : 1) son convenciones habituales del sector, no reglas fijas.
Los cálculos se hacen en tu navegador: no guardamos ni enviamos los datos que escribes. Más información en el aviso legal.